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        案例:心急吃不了热豆腐,我该拿你怎么办?

        点击次数:2584 发布时间:2019-11-21 16:04:08
        【案例前言】
        信息是整个业务流程的输入基础,拜访客户验证既有信息与挖掘有价值信息,可以有效帮助销售人员达成这一阶段的工作核心要点。拜访客户前,应该做好充分的准备这样才能更有效的帮助你再下一阶段找到门路。

        【案例背景】
        某压缩机有限公司,为华南地区生产规模最大、实力最强的压缩机制造基地之一。注册资金4080万元,固定资产过亿元。新建的花园式厂房占地面积30000多平方米,有某省唯一的压缩机研发中心和压缩机测试中心,以及特大型空调压缩机和冰箱压缩机生产线。
        某市公司各界业务人员也陆续在跟踪,客户对我司阀门意识淡薄,开发以来困难重重。阀门月用量8~10万元,主要品牌正品为A,B等产品。

        【组织架构】
        采购部:耿经理
        采购部:吴经理

        【案例分析】
        信息收集,预约拜访
        2012年11月份我接手开发此单位。进行了多次预约拜访,见到采购部的耿经理,简单对我企业做了一番介绍。福州公司找过耿经理的业务员也不止一两个人,他对我司阀门有所了解,经过几次交流效果不明显。
        送礼获得认可
        12月27日借送礼品的机会再次约见耿经理,拿到礼品时对方是比较高兴的。趁热打铁,借此机会交流合作事宜,双方交流比已往气氛有所有改善,答应把所用的型号发一份给我司报价,先看一下价格方面怎样。同时我提出要求到仓库了解目前阀门相关情况,到仓库看到大部是A产品,把产品内外包装拆开,初步判断是A正品产品,为后续报价或供样提供了有利的条件。
        客户的态度,让我失去了信心
        耿经理也没有失言,在2013年1月初把型号传真过来要求给予报价。遇到报价环节公司也很慎重,先报部份型号价格,让客户作价格对比,避免一次性报价造成不利影响,没有往回余地。将价格传真给耿经理后,经过几次询问价格确认情况,一直没得到回复,就说有空对好会回复给我。推进工作又一次陷落。自己在反思是价格报的过高了吗?还是客户对我们产品不感兴趣呢?还是其他原因。这些问题一直困扰了我,也让我对这个项目无法进展下去。
        偶然获得信息,看到了一丝希望
        2月份上班后走访各客户了解情况,计划也拜访耿经理一下,不巧他不在公司。与他同一办公的吴经理进行交流,交流过程问我司C产品价格,我立即向公司内勤要价格,当场给吴经理回复,反馈结果与竞争对手差不多,具体没有明确回复。说明价格不会相差太离谱,问题也不是出在报价方面,要从其他方面与耿经理交流,达成共识。

        【案例分析】
        从以上案例看出,这个项目是被悬吊着,我们也不能评判它是失败的。因为从目前客户推进阶段来看,是处于信息收集,人员初步接触,竞争对手分析的环节,对于后期合作还有很多路要走的。
        在后续工作开展中还应该从多方面入手:
        ?目前接触到人员至少,没有教练或比熟悉的人员,后续要培养一名教练。
        ?要掌握竞争对手的价格,使报价过程利润最大化。
        ?与采购耿经理加强联系,建立互信关系。
        ?找机会拜访客户老总。
        ?收集集团压缩机配套案例给客户。
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